Электронная библиотека Веда
Цели библиотеки
Скачать бесплатно
Доставка литературы
Доставка диссертаций
Размещение литературы
Контактные данные
Я ищу:
Библиотечный каталог российских и украинских диссертаций

Вы находитесь:
Диссертационные работы России
Психологические науки
Общая психология, психология личности, история психологии

Диссертационная работа:

Бабаев Тосиф Музаффар оглы. Общительность как базовое свойство личности в коммерческой деятельности : 19.00.01 Бабаев, Тосиф Музаффар оглы Общительность как базовое свойство личности в коммерческой деятельности (На примере профессии продавца) : Дис. ... канд. психол. наук : 19.00.01 Москва, 2005 206 с. РГБ ОД, 61:05-19/689

смотреть содержание
смотреть введение
смотреть литературу
Содержание к работе:

ВВЕДЕНИЕ 4

ГЛАВА I. ПСИХОЛОГИЧЕСКИЕ ОСОБЕННОСТИ КОММЕРЧЕСКОЙ

ДЕЯТЕЛЬНОСТИ И ПРОФЕССИИ ПРОДАВЦА 9

1.1. Особенности познавательных характеристик в деятельности продавца 9

1.2. Личностные особенности профессии продавца 30

1.3. Психологическая характеристика профессиональной 70 деятельности успешных и менее успешных продавцов...

ГЛАВА II. ОБЩИТЕЛЬНОСТЬ И РАЗЛИЧНЫЕ ПОДХОДЫ К ЕЕ 79

ИЗУЧЕНИЮ

2.1. Аналитические подходы к изучению общительности... 79

2.2. Многомерно-функциональный подход к изучению общительности 99

2.3. Методика изучения общительности как системного свойства личности 106

ГЛАВА III. СРАВНИТЕЛЬНАЯ ХАРАКТЕРИСТИКА

ПСИХОЛОГИЧЕСКОЙ СТРУКТУРЫ ОБЩИТЕЛЬНОСТИ

МЕНЕЕ УСПЕШНЫХ И УСПЕШНЫХ ПРОДАВЦОВ 115

3.1. Особенности факторной структуры общительности

менее успешных продавцов 115

3.2. Специфика факторной структуры общительности успешных продавцов 120

3.3. Сравнительный анализ структуры общительности менее успешных и успешных продавцов 124

ГЛАВА IV. КОЛИЧЕСТВЕННЫЕ II КАЧЕСТВЕННЫЕ ОСОБЕННОСТИ

ОБЩИТЕЛЬНОСТИ МЕНЕЕ УСПЕШНЫХ И УСПЕШНЫХ

ПРОДАВЦОВ 134

4.1. Статистическая оценка различий между средними показателями общительности менее успешных и успешных продавцов 134

4.2. Психологическая характеристика мотивационно-смыслового аспекта общительности менее успешных и успешных продавцов 134

4.3. Психологическая характеристика регуляторно-динамического аспекта общительности менее успешных

и успешных продавцов 150

4.4. Целостная характеристика общительности разных групп

продавцов 166

ЗАКЛЮЧЕНИЕ 170

СПИСОК ИСПОЛЬЗОВАННОЙ ЛИТЕРАТУРЫ 175

ПРИЛОЖЕНИЯ 198 

Введение к работе:

Актуальность исследования. Изучение общепрофессиональных свойств личности является актуальным, прежде всего, с теоретической стороны, так как это позволяет раскрыть научную основу свойств личности в целом и общепрофессиональных в частности. С практической стороны эти данные необходимы для разработки путей формирования общепрофессиональных свойств личности, в частности, общительности, а также для составления конкретной программы их развития.

В диссертационной работе общительность изучалась как общепрофессиональное свойство личности, которое является ведущим в профессиях типа «человек-человек». Общительность в этих видах деятельности во многом обеспечивает успешность профессиональной деятельности и ее результативность, в особенности в деятельности продавцов.

Общительность нами рассматривалась как системное свойство личности, включающее как мотивационно-смысловые, так и регуляторно-динамические переменные.

Проблема исследования. Как любое свойство личности, общительность имеет свою психологическую структуру, зависящую от внутренних условий и средовых обстоятельств. В свою очередь, общительность влияет на успешность профессиональной деятельности, на особенности становления личности в целом и способствует плодотворному протеканию процессов саморазвития и самосовершенствования. Несмотря на то, что имеется ряд исследований, посвященных изучению общительности, все еще остаются нерешенными многие вопросы. Они касаются психологической структуры данного свойства и механизмов его влияния на конкретные аспекты коммерческой деятельности. На наш взгляд, недостаточно изучено влияние общительности на профессиональную деятельность продавцов.

Цель исследования заключается в изучении влияния общительности на эффективность и результативность коммерческой деятельности, в сравнительном изучении специфики внутренней структуры общительности менее успешных и успешных продавцов, а также в выявлении количественных и качественных особенностей общительности данных групп продавцов.

Объектом исследования явились профессиональная деятельность продавцов и общительность как системное свойство личности.

Предметом настоящего исследования стала специфика общительности во взаимосвязи с успешностью профессиональной деятельности продавцов.

В качестве гипотезы исследования выступает предположение о том, что специфика общительности личности может выражаться как в качественных ее особенностях, так и в специфике психологической структуры данного свойства.

В соответствии с целью и гипотезой исследования были поставлены следующие задачи:

1. Изучить специфику коммерческой деятельности и профессии продавца.

2. Проанализировать основные подходы к изучению личностных и познавательных особенностей продавцов.

3. Дать психологическую характеристику профессиональной деятельности успешных и менее успешных продавцов.

4. Проанализировать различные подходы к изучению общительности личности.

5. Сравнить характеристику психологической структуры общительности успешных и менее успешных продавцов.

6. Рассмотреть количественные различия, степень выраженности различных переменных общительности менее успешных и успешных продавцов.

7. Представить целостную качественную характеристику общительности разных групп продавцов.

Методологической основой исследования послужили теоретические положения о системном строении свойств личности и профессиональной деятельности (К.А. Абульханова-Славская, Б.Г. Ананьев, Л.И. Анцыферова, А.Г. Асмолов, А.А, Бодалев, Б.Ф. Ломов, Н.И. Рейнвальд и др.), а также концепция многомерно-функциональной организации свойств личности (А.И. Крупное), реализованная в целом ряде исследований (М.И. Волк, Н.В. Каргина, СМ. Кудинов, И.А. Новикова, В.П. Прядеин, О.В. Солонкина, И. К. Цхай, Ян Бинь и др.).

Методы исследования. В диссертации использовались методы наблюдения, беседы, методика измерения общительности, разработанная А.И. Крупновым (Бланковый тест). Для обработки и интерпретации полученного эмпирического материала применялись методы статистического анализа данных (корреляционный, факторный и погрупповой анализ с использованием t-критерия Стьюдента). В исследовании приняли участие 84 сотрудника торговых фирм.

Научная новизна и теоретическая значимость исследования заключаются в следующем:

1. Дана психологическая характеристика профессиональных действий успешных и менее успешных продавцов на этапах взаимодействий с клиентами.

2. Выявлена психологическая структура общительности успешных и менее успешных продавцов.

3. Показана специфика связи между мотивационно-смысловыми и регуляторно-динамическими переменными общительности успешных и менее успешных продавцов.

4. Раскрыты психологические особенности общительности успешных и менее успешных продавцов, дана целостная характеристика этих групп испытуемых.

Практическая значимость исследования заключается в том, что полученные данные могут быть использованы при диагностике

общительности, а также при разработке индивидуальных программ развития данного свойства у продавцов. Предложена комплексная программа развития общительности, которая была применена и внедрена на практике в деятельности фирмы ООО «Дубль-2». Кроме того, полученные результаты могут быть использованы в лекционных курсах по психологии личности, в профориентационной работе.

На защиту выносятся следующие положения:

1. Специфика общительности проявляется у успешных и менее успешных продавцов, с одной стороны, в степени выраженности ее переменных в выделенных группах, с другой — в характере их доминирования, а также в системной структуре данного свойства.

2. Существует специфика связи между переменными общительности как в содержательно-смысловом, так и в инструментально-динамическом аспектах. Эта специфика определяет своеобразие корреляционной и факторной структур общительности успешных и менее успешных продавцов.

3. Полученные данные свидетельствуют о продуктивности системно-функционального подхода при изучении общепрофессиональных свойств личности и общительности, в частности.

Экспериментальная база исследования. Исследование проводилось на базе торговой фирмы ООО «Дубль-2». Были протестированы 84 сотрудника данной фирмы (женщины в возрасте от 19 до 50 лет).

Достоверность результатов исследования обеспечивалась применением апробированного инструментария по оценке общительности, теоретической и эмпирической валидностью методов исследования, а также разнообразием приемов статистической обработки полученного материала.

Апробация и внедрение результатов исследования. Основные положения и результаты исследования обсуждались на заседаниях кафедры социальной и дифференциальной психологии филологического факультета Российского университета дружбы народов (2000-2005гг.), а также на

научно-практических конференциях: «Калужский край и перспективы развития туристского бизнеса» (Калуга, Российская Международная Академия туризма, 2000); Вторая межвузовская научно-практическая конференция молодых ученых и студентов (Москва, РУДИ, 2001). «Дифференциальная психология: Проблемы и перспективы» (Бийск, НИЦ БПГУ им. В.М.Шукшина, 2002). «Индивидуальные различия и проблема индивидуальности» (Москва, РУДИ, 2003). «Психолого-педагогические аспекты формирования и развития личности» (Москва, РУДН, 2004).

Структура и объем диссертации. Диссертационная работа состоит из введения, четырех глав, заключения, списка использованной литературы и приложений. Работа иллюстрирована таблицами, рисунками и графиками.

По теме диссертации опубликовано 5 работ.

Подобные работы
Орееби Ода Ахмед
Результативность деятельности гандболистов различного амплуа в зависимости от свойств личности
Терехова Татьяна Александровна
Мотивационная детерминация познавательной деятельности личности
Закирова Лейсан Мударисовна
Развитие творческих компонентов интеллектуальной деятельности личности в период профессиональной подготовки учителей
Кунц Любовь Ивановна
Профессиональная направленность как фактор формирования образа будущей профессиональной деятельности личности
Маханькова Наталья Александровна
Речевая деятельность личности в условиях билингвизма
Полежаева Ирина Михайловна
Психологические средства адаптации личности к деятельности в малой формальной группе
Горчакова Елена Борисовна
Мотив достижения успеха в структуре личности и деятельности будущих менеджеров
Дондуков Сергей Цыреторович
Потребность в безопасности как условие психологической готовности личности к деятельности (На примере студентов железнодорожного вуза)
Носаль Анна Львовна
Проблемы воспитания и развития личности в практико-теоретической деятельности А. С. Макаренко (Психологическое время личности)
Елгина Светлана Владимировна
Проявления интеллектуальных особенностей личности в речевой деятельности

© Научная электронная библиотека «Веда», 2003-2013.
info@lib.ua-ru.net